A fábrica cresce no que você mede: se só mede produção, vai parar!

Posso te fazer uma pergunta direta? Quando você chega na fábrica de manhã, o que você confere primeiro? A produção de ontem, né? Quantas peças saíram, qual máquina deu problema, se bateu a meta do setor…

E está certo. Produção é o coração da indústria.

Mas agora me responde outra coisa: quando foi a última vez que você conferiu quantos clientes novos entraram na sua operação? Ou qual representante está performando melhor? Ou se aquele cliente grande que não compra há 3 meses ainda está ativo?

Silêncio, né?

Vamos ser sinceros?

A maioria dos empresários do setor moveleiro mede produção como um relojoeiro suíço, mas toca o comercial no “achômetro”. E aí fica naquela: produção rodando a mil, estoque cheio, mas venda… ah, a venda “depende do mercado”.

Sabe o que acontece quando a gente deixa isso de lado? A fábrica vira refém do humor do representante. Se ele acordou bem, vende. Se não, culpa o produto, o prazo, o preço, o mercado… qualquer coisa menos o processo.

Você já deve ter passado por isso: semana que vende 500 mil, semana que vende 50 mil. E você sem entender o porquê. Porque não tem medição, não tem processo, não tem controle.

É como dirigir de olhos vendados e torcer pra não bater.

Agora escuta essa

De acordo com a Bain & Company, empresas com CRM ativo e funil gerenciado vendem 29% mais por vendedor. Não é mágica. É medição.

E na indústria moveleira, onde margem e volume são o jogo, isso muda tudo.

Porque quando você mede produção, você sabe exatamente onde está pisando. Sabe que precisa de X matéria-prima pra fazer Y produtos em Z tempo. Tem indicador pra tudo: produtividade por hora, desperdício por lote, tempo de setup…

Por que diabos o comercial não tem a mesma precisão?

Olha, eu vou te contar uma coisa que vi numa fábrica aqui de Minas semana passada. O empresário sabia de cor quantos metros de MDF gastava por dia, mas não sabia quantos clientes tinham comprado no mês. Sabia o custo exato de cada peça, mas não sabia o ticket médio por região.

Resultado? Dependia 100% de dois representantes. Quando um saiu, a empresa quase quebrou.

Se eu pudesse te dar só três conselhos hoje, seriam esses:

1. Comece medindo o básico — agora. Quantos clientes ativos você tem? Qual o ticket médio? Quantos pedidos por semana? Se você não sabe essas três coisas de cabeça, pare tudo e vai descobrir.
2. Trate vendas como você trata produção. Mesma disciplina, mesmos relatórios, mesma cobrança. Se tem reunião de produção toda segunda, tem que ter reunião comercial toda terça. Simples assim.
3. Pare de terceirizar 100% do seu comercial. Representante é canal, não é operação. Você tem máquina de corte, máquina de furar, máquina de lixar… onde está sua máquina de vender?

O futuro não perdoa quem não se adapta

Empresário, vou te falar uma verdade que dói: quem não mede vendas, não tem empresa – tem hobby caro.

Porque no fim das contas, você pode ter a melhor fábrica do mundo, o melhor produto, a melhor equipe de produção… mas se não consegue vender de forma previsível, controlada e escalável, está apenas esperando a próxima crise pra descobrir que não tem negócio, tem dependência.

A pergunta não é se você quer crescer. A pergunta é: seu processo comercial aguenta um crescimento?

Aqui na Universidade Moveleira, a gente vive esse chão. A gente fala com quem tem serragem na alma e sabe que fábrica sem processo comercial é como motor sem combustível – pode ser perfeita, mas não vai a lugar nenhum.

Se você quer virar essa chave de vez e transformar vendas numa operação tão confiável quanto sua produção, estamos prontos pra caminhar com você.

Afinal, me responde uma coisa: se hoje você só consegue prever a produção, como vai prever o futuro da sua empresa?