Carta para o Empresário
Caro empresário,
Preciso te contar uma história que mudou completamente minha visão sobre representação comercial. É algo que pode estar acontecendo na sua empresa agora mesmo, e você talvez nem perceba.
Em 2014, quando decidi me tornar representante comercial. Na primeira viagem com meu gerente, ele me deu um conselho no carro: “Olha, o representante não leva informação do cliente para a indústria. O cliente é seu, não da empresa.“
Naquele momento, achei que isso era desleal, que estaria jogando contra a própria empresa. Na verdade, ele estava me ensinando a me tornar um verdadeiro representante. Afinal, como representante, tenho um CNPJ, sou uma empresa. Meu principal ativo é minha carteira de clientes, e preciso protegê-la para garantir que meu negócio perpetue.
Esse é o trabalho real do representante: formar uma carteira estruturada, com análise de mercado, entendendo a inadimplência, comportamento por região, e oferecer esse trabalho qualificado para a indústria. Se eu entregar tudo de bandeja, estou jogando contra minha própria empresa.
O representante monta uma região, uma carteira que é dele. Por quê? Porque conhece o potencial do cliente, a elegibilidade, as dores, as características regionais. É ele quem vai atrás do cliente para a indústria. Tem mais é que defender seu tesouro mesmo.
Muitas vezes chega com 70, 100 clientes qualificados para aquela indústria – isso vale ouro. Se uma indústria contrata um representante, normalmente ele não traz só um cliente, traz um amigo. Ele toma cerveja com o cliente, conhece a família, faz amizade com as vendedoras da loja. Faz um excelente trabalho de fidelização.
Resumindo: o representante está certo. Só que quero falar do representante ruim, aquele que não se relaciona bem, cujo cliente liga para sua empresa e pede: “Pelo amor de Deus, tirem este cara da minha região! Ele é péssimo, não atende telefone, não passa tabela atualizada, esquece de passar minha assistência, esquece até os pedidos. Ele está dando prejuízo.”
E sabe qual é o problema de ter representantes comerciais na sua empresa? Este modelo deveria ser um canal de vendas, não a operação inteira. Você não pode ficar nas mãos de representantes ruins.
Já estive do outro lado, fui gerente comercial, viajei para centenas de cidades, conversei com milhares de clientes. Cansei de ouvir histórias de representantes que não viajam, deixam sua pasta em quarto, quinto lugar na apresentação e vendem 30 mil por mês em regiões com potencial para vender 500 mil.
Por que não vende? Porque sua empresa não é prioridade para ele.
Quando digo que sua empresa pode ter uma operação comercial interna sem depender de representantes, não estou afirmando que esse modelo vai acabar no Brasil. Estou dizendo que já passou da hora de parar de depender de representantes ruins.
O representante não é seu funcionário. Você não pode cobrar metas, não pode cobrar viagem, não tem controle algum. Nem sobre o representante, nem sobre os clientes. Se a carteira é dele, o pulmão da empresa é dele e se ele parar, por qualquer motivo, sua empresa simplesmente para de respirar.
Vejo empresários frustrados porque o representante trabalha em outras pastas também. Ele olha a margem dele, não da sua indústria. Tem que garantir o sustento dele, não o seu. E você vai dizer que está errado? Não! Ele está certo. A empresa é dele e ele a gere da forma que dá mais resultado.
Ele não tem que se preocupar com sua venda, sua margem ou satisfação do seu cliente. Tem que se preocupar com gastos na estrada, qual pasta gera maior venda, qual garante maior giro.
O representante ruim coloca o empresário refém, você tem regiões inexploradas e sua indústria vira a quarta, quinta pasta dele. Mas o representante tem prioridades, chega no cliente oferecendo todas as pastas, começando pela que melhor vende.
Imagine: ele leva 40 minutos mostrando estofados – tecidos, poltronas, sofás, diferentes modelos. Depois vai para as mesas de jantar, mais 30, 40 minutos apresentando cadeiras, tecidos, modelos.
Uma hora e meia para duas pastas. Sua pasta é a quarta, às vezes a quinta. Que horas o lojista vai ver seus produtos? Nessa hora talvez ele já não tenha mais espaço no estoque, na loja ou recurso financeiro para comprar de você.
E se você pudesse ser a pasta número um de todos os seus clientes? E se pudesse criar um sistema de vendas que funciona todos os dias, que não conflita com bons representantes, mas ao contrário, ajuda sua empresa a vender mais, melhor, com previsibilidade e ainda auxilia no crescimento dos representantes de qualidade?