Você ainda acha que seus clientes são seus?
Se o cliente vai embora quando o representante sai, ele nunca foi seu. Veja como reduzir dependência, estruturar relacionamento direto e criar previsibilidade comercial.
Pergunta direta: se um dos principais representantes saísse amanhã, quantos clientes iriam junto? Se a resposta incomoda, a verdade já é conhecida: muitas fábricas de móveis não têm clientes próprios; produzem para clientes dos representantes. É a crise silenciosa da dependência comercial.
O diagnóstico da crise silenciosa. “Minha empresa fatura milhões, mas se dois representantes saírem, perco a maior parte das vendas.” A cena se repete em polos moveleiros: justificativas vão para o mercado, a economia, a concorrência. A realidade é mais dura: se o cliente vai embora com o representante, ele nunca foi da fábrica. A propriedade do relacionamento está fora de casa.
A armadilha que ninguém quer enxergar. Terceirizar 100% da produção soaria impensável: prazos, qualidade e custo perderiam controle. Por que, então, terceirizar 100% da operação comercial? Representante é canal, não operação. Quando o canal vira o sistema, a fábrica perde governança do funil, do relacionamento e da margem.
A matemática cruel da dependência. 80% das vendas concentradas em 20% dos representantes. Lançamento de produto dependendo da “boa vontade” do canal. Estratégias viram sugestões, não diretrizes. O relacionamento com o cliente fica nas mãos de terceiros. Quando o representante estrela sai, descobertas dolorosas aparecem:
Assistências mal tratadas e expectativas desalinhadas. Pedidos com erros recorrentes que nunca chegaram ao radar. Cliente sem contato direto com a fábrica. Uma carteira de anos virando fumaça em semanas.
Se o cliente liga mais para o representante do que para a fábrica, o negócio é dele, não seu. O valor não está só no móvel; está na confiança. A marca é sua, mas a confiança que converte pedidos pode estar do lado de fora.
O que fazer agora (sem gastar um centavo)
Mapeie a dependência real Pegue a carteira e responda: quantos clientes seriam perdidos se cada representante saísse? Se um único canal concentra mais de 30% das vendas, o risco é estrutural.
Comece pelo pós-venda Crie acompanhamento interno após a venda. Ligue, confirme satisfação, antecipe dúvidas, registre tudo. Primeiro passo para construir relacionamento direto, sem romper com o canal.
Estruture as 4 engrenagens Produto certo, praça certa, preço certo e promessa certa. A promessa (como apresentar e vender) precisa ser definida pela fábrica — não improvisada no campo.
A virada de chave que muda tudo
Crescimento previsível não nasce da boa vontade de terceiros. Nasce de operação própria: dados, cadência, governança de carteira e relacionamento direto. Não se trata de abandonar representantes, mas de complementar o canal com vendas internas: controle para a fábrica, suporte para o canal, atendimento melhor para o cliente.
O futuro já chegou. Enquanto alguns ainda terceirizam 100% do comercial, outros montam modelos híbridos de venda: CRM vivo, equipe interna capacitada, cadências claras e métricas. Saem da dependência e entram na previsibilidade. A pergunta é objetiva: continuar fabricando para clientes dos outros ou construir uma carteira própria que é patrimônio do negócio?